Hand aufs Herz: Wann hast du zum letzten Mal dein Gehalt verhandelt? Vermutlich ist das schon eine Weile her. Doch damit bist du nicht allein. Wenn vom „gender gap“, dem Unterschied zwischen den Einkommen von Männern und Frauen die Rede ist, wird meist nur davon gesprochen, dass viele Unternehmen ihren weiblichen Angestellten weniger bezahlen. Doch das ist nur die halbe Wahrheit. Frauen verhandeln ihr Gehalt seltener und setzen darüber hinaus ihre finanziellen Vorstellungen meist zu niedrig an. Dieser Artikel hilft dir, mehr aus einer Gehaltsverhandlung herauszuholen.

Verhandle regelmäßig

Einmal im Jahr solltest du auf alle Fälle deinen Lohn oder dein Gehalt neu verhandeln. Wenn du eine besondere Leistung erbracht oder Neues dazu gelernt hast, was dem Unternehmen besonderen Nutzen stiftet, oder aber wenn deine Ideen und dein Engagement dazu beitragen, dass die Firma einsparen kann, dann ist dies ebenfalls ein (zusätzlicher) guter Zeitpunkt für eine Gehaltsverhandlung.

Bereite dich gut vor

So wie jedes wichtige Gespräch solltest du auch eine Gehaltsverhandlung nie unvorbereitet angehen. Deine eigene Sicherheit wächst, wenn du dir bewusst machst, dass deine Forderung berechtigt ist. Mach das Ganze schriftlich, liste Punkt für Punkt auf. Es ist kein Zeichen von Schwäche, mit einer solchen schriftlichen Vorbereitung ins Gespräch zu gehen. Im Gegenteil, du zeigst, wie wichtig dir das Thema ist. Um noch mehr Sicherheit zu bekommen, solltest du auch einen Probelauf des Gesprächs machen: mit einer Freundin, deinem Partner oder mit einem Coach.

Liste alle Gründe auf, warum du mehr verdienen solltest

Führe dir vor Augen, was sich seit der letzten Gehaltsverhandlung verändert hat: Hast du neue Aufgaben übernommen? Hast du eine Fortbildung gemacht? Bist du heute zuständig für die Einarbeitung neuer Mitarbeiter und Auszubildende? Deine Erfolge und positiven Ergebnisse solltest du allerdings nicht erst im Gehaltsgespräch erwähnen, sondern regelmäßig bei ,denen platzieren die es wissen müssen. Hier gibt es einen Artikel dazu.

Hast du andere (anspruchsvollere) Aufgaben übernommen, auch gegenüber denen, für die du eingestellt wurdest, sprich statt von einer Gehaltserhöhung besser von einer Gehaltsanpassung. Denn das entspricht den Fakten.

Vergleiche dich nie mit anderen. Ob Frau Müller oder Herr Schmidt in deinen Augen eine schlechtere Leistung erbringt und dennoch mehr verdient, kann nie Thema eines Gehaltsgesprächs sein. Bleib ganz bei dir und deinen Gründen.

Private Gründe darfst du für eine Gehaltserhöhung nicht anführen. Es interessiert deinen Chef nicht, ob dein Auto kaputt ist, ein Umzug ansteht oder du gerade getrennt bist. Argumente für mehr Geld ist immer der Mehrwert, den du für das Unternehmen stiftest.

Hab die Gegenargumente im Blick

Dein Gesprächspartner hat in erster Linie seine Interessen bzw. die Interessen der Firma im Blick und er wird versuchen, dir diese Perspektive zu vermitteln. Mach dich darauf gefasst, dass dein Gesprächspartner die unterschiedlichsten Gegenargumente ins Feld führt, warum gerade jetzt keine Erhöhung möglich ist. Liste auf, was dir einfällt und suche eine eigene Antwort auf diese Einwände.

In erster Linie wird dies die wirtschaftliche Situation des Unternehmens sein, also wegbrechende Aufträge, Stärke der Konkurrenz oder bevorstehende Einsparungen sein. Wenn du aufmerksam die Wirtschaftsnachrichten gelesen hast und genau hinhörst, wenn es um deine Firma geht, weißt du, ob das tatsächliche Gründe sind oder eine Hinhaltetaktik. Sollte es tatsächlich im Augenblick schlecht um deine Firma stehen, solltest du dich dadurch nicht davon abhalten lassen, auf lange Frist eine Gehaltserhöhung zu fordern. Und gleichzeitig nach Jobalternativen schauen, um gewappnet zu sein, falls sich die Lage verschlimmert.

Wird deine Leistung als nicht zufriedenstellend angesehen, frage konkret nach, wie du sie verbessern kannst, um später noch einmal auf das Thema zurückzukommen.

Vereinbare einen Termin

Führe eine Gehaltsverhandlung nie zwischen Tür und Angel, so nach dem Motto „Auch übrigens, ich wollte mal fragen…“ Vereinbare einen Termin mit deinem Vorgesetzten und sage dabei auch klar und deutlich, um was es geht. Schließlich soll auch er die Möglichkeit haben, sich auf das Gespräch vorzubereiten. Überrascht du ihn mit diesem Thema, wirst du eher auf Ablehnung stoßen.

Stell deine Forderung

Verhandeln heißt, eine Summe zu nennen, von der du auch noch etwas abweichen kannst. Wenn du deine Forderung zu gering ansetzt, wirst du am Ende mit nur einem kleinen Plus aus dem Gespräch gehen. Informiere dich über einschlägige Portale, frage im Freundeskreis nach üblichen Bezahlungen und finde deinen Marktwert heraus. Dies geht am besten über Bewerbungen, auch wenn du derzeit keine neue Stelle suchst.

Eine Quelle, über die du dich informieren kannst, ist der Gehaltsreport von Stepstone.

Das positive Ergebnis des Mitarbeitergesprächs bzw. das Feedback zu deiner Arbeit, das du hier hoffentlich regelmäßig einholst, sind ebenfalls Grundlagen deiner Gehaltsforderung.

Tritt selbstbewusst auf

Geh mit dem Gedanken in das Gespräch, dass es dir gelingen wird, deinen Chef zu überzeugen. So werden eine feste Stimme und eine selbstsichere Körpersprache deine Forderung unterstreichen. Zweifelst du am Erfolg deiner Strategie, wird dein Gegenüber dies wittern und seine Argumente zielsicher positionieren und dich aus dem Konzept bringen. Zum selbstbewussten Auftreten gehört auch eine klare Sprache, ohne Weichmacher und vor allem ohne Rechtfertigungen, ohne dabei arrogant oder selbstüberheblich zu wirken. Wenn du einen Probelauf für das Gespräch gemacht hast, lass dir genau auch zu diesem Punkt Rückmeldung geben. Frauen halten selbstbewusstes Auftreten und Sprechen oft schon für überzogen, obwohl es nach außen „nur“ selbstsicher wirkt.

Lass dich nicht abspeisen

Wenn deutlich wird, dass der Vorgesetzte jetzt auf keinen Fall deiner Gehaltsforderung entsprechen will, ist das geringste Ergebnis, mit dem du aus dem Gespräch gehen solltest, ein neuer Termin, an dem das Thema noch einmal aufgegriffen wird. Und diesen Termin gilt es einzuhalten. Bleib hartnäckig. Wird er verschoben, vereinbare einen neuen und mach gleichzeitig darauf aufmerksam, wie lange du schon darauf wartest. Gleichzeitig solltest du dich nach Jobalternativen umsehen, denn eine Firma, die Mitarbeiter hinhält und vertröstet, wird dich auf Dauer nicht glücklich machen.

Du könntest auch ein stufenweises Anheben deines Gehalts ins Spiel bringen. Zeig dich auf jeden Fall zum Verhandeln bereit, mach aber auch deutlich, dass es für dich eine augenblickliche Untergrenze gibt.

Schlage Alternativen vor

Überlege dir im Vorfeld, was du statt einer Gehaltserhöhung auch ins Spiel bringen könntest. Das könnte eine Reduzierung deiner Arbeitszeit bei gleicher Bezahlung sein, eine Weiterbildung, die dich voran bringt oder ein Zuschuss zu den Fahrtkosten. Es muss keine Entweder-Oder-Verhandlung sein. Vielleicht willst du auch eine kleinere Erhöhung akzeptieren PLUS eine derartige Zugabe.

Sichere das Ergebnis

Geh nie auch einer Gehaltsverhandlung, ohne über den konkreten Zeitpunkt gesprochen zu haben, an dem die Vereinbarung in Kraft tritt. Kommt es zu keiner Vertragsänderung oder wird das Ergebnis nicht schriftlich abgefasst, machst du eine entsprechende Notiz und leitest sie an deinen Gesprächspartner weiter.

Unter den Downloads findest du eine Checkliste zur Vorbereitung deines Gehaltsgesprächs. (Für Abonnenten meiner Coachingtipps)

Lies auch: 5 Fehler, die du bei einem Gehaltsgespräch vermeiden solltest

Ein weiterer Artikel zum Thema: Beruflich erfolgreich dank Selbstmarketing

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