Verkaufen fällt Frauen schwer. Dir auch? Wenn du keine Kunden hast und deine Dienstleistung nicht verkaufst, kann es daran liegen, dass du zu wenig sichtbar bist oder du unvorbereitet in ein Verkaufsgespräch gehst. Grundvoraussetzung für den Verkauf allerdings ist, dass du dich mit deinen inneren Hürden beschäftigst und diese beseitigst. Erst dann wirst du erfolgreich sein.

Erste Hürde: Du glaubst nicht an dich

Der Perfektionismus macht es Frauen schwer. Auch wenn sie schon viel gelernt haben, in den eigenen Augen ist das immer noch nicht genug. Statt Interessenten mit dem anzusprechen, was sie schon wissen und können, vergeuden Frauen Zeit damit, eine Fortbildung nach der anderen zu absolvieren. Dass sie damit möglicherweise an den Bedürfnissen der Kunden und des Marktes vorbei lavieren, ist ihnen nicht bewusst. Sehr viel zielführender ist es, mit einem thematisch begrenzten Angebot zu beginnen und einige Tester um konstruktives Feedback zu bitten. Deren Kritik kann das Konzept verbessern oder gar verändern. Sammeln Sie positive Rückmeldungen in einem extra Ordner und hängen Sie sie zusätzlich zur Ermunterung sichtbar auf. Feedbacks sind ein wunderbares Mittel gegen die Stimme des Zweifels, die sich bestimmt immer mal wieder meldet, und das nicht nur bei Gründerinnen.

Zweite Hürde: Du bist nicht sichtbar

Der Spruch „Sei wie das Veilchen im Moose…“ wird zwar nicht mehr zitiert, doch er geistert immer noch in den Köpfen von vielen Frauen. Wer aber nur entdeckt werden will, anstatt sich aktiv zu zeigen, verschenkt Verkaufschancen. Sichtbar zu werden erfordert, den eigenen Namen mit seinem Angebot zu verknüpfen und zu akzeptieren, dass selbständig sein auch bedeutet, in einem gewissen Rahmen eine öffentliche Person zu sein. Sichtbar werden darf kein einmaliger Akt sein, nur die Regelmäßigkeit bringt den Erfolg. Niemand kauft schon, wenn er zum ersten Mal von einer Firma hört oder deren Anzeige liest. Vertrauen entsteht, wenn die Aufmerksamkeit immer wieder darauf gelenkt wird.

Dritte Hürde: Du hast die falsche Einstellung

Frauen wollen anderen nichts aufschwatzen oder gar aufdrängen. Dieser Gedanke hält sie davon ab, aktiv zu werden. Eine Dienstleistung zu verkaufen aber heißt nichts anderes, als dem Interessenten eine Lösung für sein Problem anzubieten und ihm aufzuzeigen, wie seine Situation nach der Zusammenarbeit aussehen kann. Die Entscheidung zu kaufen liegt allein bei ihm. Nimmt er das Angebot nicht an, muss das nicht bedeuten, dass er es nicht gut findet, sondern nur, dass es für ihn (jetzt im Augenblick) nicht passt.

Vierte Hürde: Du verkaufst nicht

Zum Verkauf gehört nicht nur, mit anderen über sein Angebot zu sprechen, sondern auch, danach zu fragen, ob Interesse besteht, es anzunehmen. Allerdings sind Frauen hier oft zu vorsichtig. Sie warten ab und hoffen, ihr Gesprächspartner werde schon von sich aus den entscheidenden Impuls geben. Diese Zurückhaltung führt manchmal sogar dazu, dass Frauen überhaupt nicht über ihre Arbeit sprechen, weil sie davon ausgehen, man kenne ihre Firma und würde schon sagen, wenn man ihre Dienste in Anspruch nehmen wolle.

Fünfte Hürde: Du willst vor allem helfen

Die Geschäftsidee mancher Gründerin orientiert sich nicht am Markt, sondern an der Hilfsbedürftigkeit ihres Umfelds. Das ist menschlich anerkennenswert, doch wirtschaftlich wird sich das Geschäft in den seltensten Fällen tragen. Vor allem dann nicht, wenn diejenigen, an die sich das Angebot richtet, nicht die Mittel haben, dafür zu bezahlen, oder wenn es soziale Einrichtungen gibt, die solche Dienste kostengünstig oder gar kostenfrei übernehmen. Erfolgreich kann ein Unternehmen nur sein, wenn es sich an die passende Zielgruppe richtet und das Marktpotenzial geprüft wird.

Sechste Hürde: Du überforderst dich

Frauen gründen oft im Nebenerwerb. Das ist prinzipiell ein guter Start, heißt es doch, dass über die Festanstellung ein Teil des Einkommens gesichert ist. Doch damit verbunden ist auch, dass sie zusätzlich zu ihrem Angestelltendasein ein Unternehmen auf die Bahn bringen wollen und in der Regel überdies auch für Haushalt und Kinder zuständig sind. Das übersteigt oft ihre Kraft, weil sie alles gleichzeitig „sehr gut“ bewältigen wollen. Nur wenn die Gründerin bereit ist, Abstriche zu machen und ihren Anspruch, überall perfekt zu sein, aufgibt, wenn sie eigene Schwerpunkte setzt und sich Hilfe holt, wird sie auf die Dauer über genug Motivation, Kraft und Durchhaltevermögen verfügen.

Siebte Hürde: Du bietest zu günstig an

Die Vorstellung, nicht oder noch nicht gut genug zu sein und deshalb keine Kunden zu bekommen, bringt viele Frauen dazu, ihre Preise zu nieder anzusetzen. Im Freundeskreis arbeiten sie sogar unentgeltlich, zum einen, weil sie ihre Leistung unterschätzen, und zum anderen aber, weil sie in die typisch weibliche Falle geraten: „Wir kennen uns doch.“ Für eine Probephase mag das noch angehen, doch spätestens nach der offiziellen Gründung müssen sie sich trauen, eine klare Grenze zu ziehen und die gesetzten Preise zu verlangen, die für alle, auch für Freunde, gelten müssen. Viel besser ist es zu lernen, die eigenen Angebote so gut zu präsentieren, dass Interessenten bereit sind, den geforderten Preis zu bezahlen.  Es geht darum, die Kunden zu finden, die das Angebot zu schätzen wissen.

Achte Hürde: Du verhandelst zu wenig

Die Angst, einen Kunden zu verlieren oder ihn gar nicht erst zu bekommen, hält Frauen häufig vom Verhandeln ab. Sie knicken schnell ein und sind bereit, finanzielle Abstriche zu machen oder für einen Pauschalauftrag mehr zu arbeiten als ursprünglich vereinbart. Es gehört zu einer guten Vorbereitung, für eine Preisverhandlung gerüstet zu sein und auch zu wissen, wo die untere Preisgrenze liegt und wann ein Auftrag mehr schadet als nützt.

Dieser Artikel ist ein Auszug aus meinem Buch Ich mach mich selbständig

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