Neue Kunden gewinnen? – So geht’s. Im Gegensatz zum Verkauf von Online-Produkten und Dienstleistungen stehen Selbständige mit einem lokalen Business vor der Herausforderung, Kunden im direkten Gespräch zu überzeugen. Der folgende Artikel gibt dazu eine Hilfestellung.

Ein Kundengespräch ist keine Verkaufspräsentation

Wer im Kundengespräch eine Standardpräsentation verwendet, setzt das falsche Mittel ein. Denn eine Standardpräsentation gleicht einem Schrotschuss. Manchmal trifft sie das Bedürfnis des Kunden, oft aber auch nicht. Eine durchdachte Vorbereitung lohnt sich, sie ist die Grundlage für erfolgreiche Abschlüsse. Gleichzeitig hilft sie die, entspannt in den Kundenkontakt zu bleiben, weil du die Regie des Gesprächs übernehmen kannst und vor Überraschungen sicher bist.

Die Etappen eines erfolgreichen Kundengesprächs

1. Kundenbedürfnisse erfragen

„Ich weiß nicht, ob Sie auch dieses Problem haben, aber ich könnte Ihnen XY empfehlen.“  So absurd dieser Satz auch ist, er kommt leider häufig in Kundengesprächen vor. Wer aus einem Interessenten einen Kunden machen möchte,  muss die Perspektive wechseln. Es geht zu Beginn des Gesprächs nicht darum, die eigene Firma, das eigene Angebot in den Mittelpunkt zu stellen. „WIR sind…WIR  haben…WIR können….“ Diese Selbstbezogenheit schreckt den Kunden ab. Er hat den Kontakt aufgenommen, weil ER eine Frage hat, für die er eine Antwort sucht. Doch da du nicht wissen oder ahnen kannst, warum der Interessent gekommen ist, bleibt nur der Weg, ihm Fragen zu stellen.

2. Das Angebot zielgerichtet darstellen

Widerstehe dem Wunsch, deine komplette Angebotspalette vorzustellen, du wirst den Kunden überrollen. Greife nur heraus, was ihn wirklich interessiert und was er dir in der ersten Phase gesagt hat. In dem, was du sagst, sucht er nach seinen eigenen Stichworten. Dafür hat er ein offenes Ohr.  Nur auf der Grundlage dessen, was du von ihm erfahren hast, ist es möglich, ein individuelles Angebot zu erstellen.
Mach dir im Vorfeld Gedanken, warum ein Interessent zu deinem Angebot greifen sollte. Je klarer deine Worte sind, je konkreter und verständlicher du das beschreibst, was du bieten kannst, vor allem, wenn dein Kunde Laie ist, umso besser. Ob du das kannst, hängt von einer klaren Positionierung ab.

In diesem Video bekommst du Tipps dazu.

3. Verhandlungsmöglichkeiten vorher überlegen

Spätestens am Ende des Verkaufsgesprächs taucht das Thema Preis auf und damit häufig verbunden die Frage nach möglichen Nachlässen. Mach dir vorab schon Gedanken gemacht, welche kleineren Pakete du schüren kannst und wo dir inhaltliche Abstriche möglich sind. Andernfalls wirst du vorschnell bereit sein, im Preis nachzugeben. Wenn du dich damit befasst hast, welche Honorare du auf jeden Fall nehmen musst, weißt du auch, wann es Zeit ist, ein Gespräch zu beenden, weil der Interessent nicht bereit ist, den geforderten Preis zu bezahlen

Schau dieses Video an, wenn du dich noch nicht mit deinem Honorar beschäftigt hast.

4. Ein sicheres Auftreten üben

Nicht nur in Bezug auf den Preis, auf das gesamte Gespräch hat dein Auftreten großen Einfluss. Übe selbstbewusst zu sprechen und sicher aufzutreten. Hol dir Rückmeldung. Als Frau hast du vielleicht gelernt, bescheiden zu sein und glaubst sehr schnell, mit deinen Worten aufzuschneiden und anzugeben. Ein Feedback von außen rückt diese Vorstellung zurecht und bestärkt dich.

Sei dir deiner Körpersprache bewusst und lerne auch, die deines Gegenübers wahrzunehmen und darauf einzugehen. Beides verbessert die Kommunikation enorm.

5. Die Regie

Ein gutes Verkaufsgespräch hat eine wohlüberlegte Dramaturgie, eine Phase baut auf der anderen auf. Sag deinem Interessenten deshalb, wie du vorgehen möchtest und führe Regie. Das gilt auch für den entscheidenden Schritt am Ende des Gesprächs, wenn es darum geht, den Auftrag zu holen und ihn zu präzisieren.

Damit schließt sich der Kreis. Denn zu deiner Vorbereitung gehört auch die Frage, was genau du in diesem Kundenkontakt erreichen möchtest.

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