Wenn ich in Seminaren eine Aufgabe stelle, gibt es bestimmt einen oder gar mehrere Teilnehmer, die das seufzend mit den Worten kommentieren: „Das kann ich nicht.“ Sie legen dann den Stift aus der Hand, lehnen sich zurück und geben frustriert auf. Dieses Verhalten ist gar nicht so selten, denn bestimmt kennst auch du Kollegen oder Freunde, die einem auftretenden Problems mit den Worten begegnen: „Das geht auf keinen Fall.“ „Das habe ich noch nie gemacht.“ Oder sind das gar Ihre Worte? Wer so denkt und spricht, der blockiert sein Gehirn und verschenkt damit die Chance, eine Lösung zu finden.

Viel besser klappt es mit dem Gedanken: „Mir wird etwas einfallen“ und mit sogenannten offenen Fragen. Das sind Sätze, die mit einem Fragewort beginnen und die unser Denken in Richtung einer Lösung schicken. Zuerst also die Frage:

Was genau ist das Problem?

Manchmal kann es sein, dass du an der falschen Stelle ansetzt, eine Lösung zu finden, weil das Problem nur vordergründig richtig beschrieben ist. Um herauszufinden, was wirklich dahinter steckt, schlage ich dir die Methode der 5-Warum-Fragen vor, mit der du immer tiefer in die Materie eintauchen kannst.

Erste Warum-Frage: Warum habe ich den Auftrag nicht bekommen?
Antwort: Weil ich den Kundennutzen nicht herausgearbeitet habe.

Zweite Warum-Frage: Warum habe ich den Kundennutzen nicht herausgearbeitet?
Antwort: Weil ich nicht genau wusste, was der Kunden braucht.

Dritte Warum-Frage: Warum wusste ich nicht genau, was der Kunde braucht?
Antwort: Weil ich ihn nicht danach gefragt habe.

Vierte Warum-Frage: Warum ich ihn nicht danach gefragt?
Antwort: Weil ich mich sicherer fühlte, wenn ich rede.

Fünfte Warum-Frage: Warum fühlte ich mich sicherer, wenn ich rede?
Antwort: Weil ich auf Fragen nicht vorbereitet war.

Die Lösung des Problems ist also nicht, noch mehr Präsentationen zu machen, sondern dem Kunden mit gezielten Fragen zu zeigen, dass du eine individuelle Lösung für ihn hast.

Mit den nächsten Fragen findest du zum richtigen Vorgehen:

  • Wie sieht das Problem aus, wenn es gelöst ist?
  • Wo bekomme ich Informationen?
  • Wer könnte mir helfen?
  • Mit was könnte ich es versuchen?
  • Wie könnte ich vorgehen?
  • Wie könnte ich anfangen?

Wenn du nicht gleich einen Weg siehst, das Problem zu lösen, hilft Abstand. Erzwingen oder beschleunigen kannst du den Prozess nicht. Diese Erkenntnis spricht dafür, Projekte rechtzeitig anzugehen, um den nötigen Zeitpuffer zu haben. Beschäftige dich mit einer anderen Aufgabe, geh spazieren oder hol dir einen Kaffee. Die offenen Fragen werden in dir weiterarbeiten und plötzlich ist die richtige Idee da. Du hast dein Inneres auf die Suche geschickt.

Je öfter du diese Erfahrung machst, desto sicherer und optimistischer gehst du Probleme an. Du gewinnst an Selbstvertrauen und das macht dich stark.

Wenn Mitarbeiter sich rückversichern wollen, indem sie bei Ihnen nach nachfragen, wie ein Problem bearbeitet werden soll, hilft oft schon die Rückfrage: „Was würden Sie denn tun?“, um ihnen von der Problem- zur Lösungssicht zu verhelfen. Auf diese Weise stärkst du die Fantasie der Kollegen und das Vertrauen in die eigene Kompetenz, was dich in Folge entlastet.

Foto: fotolia© Marion Wear

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