Wenn ich in Seminaren eine Aufgabe stelle, gibt es bestimmt einen oder gar mehrere Teilnehmer, die das seufzend mit den Worten kommentieren: „Das kann ich nicht.“ Sie legen dann den Stift aus der Hand, lehnen sich zurück und geben frustriert auf. Dieses Verhalten ist gar nicht so selten, denn bestimmt kennen auch Sie Kollegen oder Freunde, die einem auftretenden Problems mit den Worten begegnen: „Das geht auf keinen Fall.“ „Das habe ich noch nie gemacht.“ Oder sind das gar Ihre Worte? Wer so denkt und spricht, der blockiert sein Gehirn und verschenkt damit die Chance, eine Lösung zu finden.

Viel besser klappt es mit dem Gedanken: „Mir wird etwas einfallen“ und mit sogenannten offenen Fragen. Das sind Sätze, die mit einem Fragewort beginnen und die unser Denken in Richtung einer Lösung schicken. Zuerst also die Frage:

Was genau ist das Problem?

Manchmal kann es sein, dass Sie an der falschen Stelle ansetzen, eine Lösung zu finden, weil das Problem nur vordergründig richtig beschrieben ist. Um herauszufinden, was wirklich dahinter steckt, wenden Sie die Methode der 5-Warum-Fragen an und tauchen dabei immer tiefer in die Materie ein.

Erste Warum-Frage: Warum habe ich den Auftrag nicht bekommen?
Antwort: Weil ich den Kundennutzen nicht herausgearbeitet habe.

Zweite Warum-Frage: Warum habe ich den Kundennutzen nicht herausgearbeitet?
Antwort: Weil ich nicht genau wusste, was der Kunden braucht.

Dritte Warum-Frage: Warum wusste ich nicht genau, was der Kunde braucht?
Antwort: Weil ich ihn nicht danach gefragt habe.

Vierte Warum-Frage: Warum ich ihn nicht danach gefragt?
Antwort: Weil ich mich sicherer fühlte, wenn ich rede.

Fünfte Warum-Frage: Warum fühlte ich mich sicherer, wenn ich rede?
Antwort: Weil ich auf Fragen nicht vorbereitet war.

Die Lösung des Problems ist also nicht, noch mehr Präsentationen zu machen, sondern dem Kunden mit gezielten Fragen zu zeigen, dass Sie eine individuelle Lösung für ihn haben.

Mit den nächsten Fragen finden Sie zum richtigen Vorgehen:

  • Wie sieht das Problem aus, wenn es gelöst ist?
  • Wo bekomme ich Informationen?
  • Wer könnte mir helfen?
  • Mit was könnte ich es versuchen?
  • Wie könnte ich vorgehen?
  • Wie könnte ich anfangen?

Wenn Sie nicht gleich einen Weg finden, das Problem zu lösen, hilft Abstand. Erzwingen oder beschleunigen können Sie den Prozess nicht. Diese Erkenntnis spricht dafür, Projekte rechtzeitig anzugehen, um den nötigen Zeitpuffer zu haben. Beschäftigen Sie sich mit einer anderen Aufgabe, gehen Sie spazieren oder holen Sie sich einen Kaffee. Die offenen Fragen werden in Ihnen weiterarbeiten und plötzlich ist die richtige Idee da. Sie haben Ihr Inneres auf die Suche geschickt.

Je öfter Sie diese Erfahrung machen, desto sicherer und optimistischer gehen Sie Probleme an. Sie gewinnen an Selbstvertrauen und das macht Sie stark.

Wenn Mitarbeiter sich rückversichern wollen, indem sie bei Ihnen nach nachfragen, wie ein Problem bearbeitet werden soll, hilft oft schon die Rückfrage: „Was würden Sie denn tun?“, um ihnen von der Problem- zur Lösungssicht zu verhelfen. Auf diese Weise stärken Sie die Fantasie der Kollegen und das Vertrauen in die eigene Kompetenz, was Sie in Folge entlastet.

Foto: fotolia© Marion Wear

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